Archive for julio, 2012


¿Podéis recordar alguna imagen de alguna película o la vida real en la que alguien está recordando una situación concreta? ¿Os habéis dado cuenta de que por regla general siempre miran hacia el mismo lado y ángulo?

Esto es debido a que en función del sistema de representación usado y si se trata de un recuerdo o una creación, enfocamos la mirada hacia un ángulo u otro. Es decir, cuando la vista está dirigida hacia arriba significa que estamos creando imágenes, en un plano horizontal significa que se están pronunciando sonidos y cuando se trata de él ángulo inferior es que se están experimentan sensaciones o se está inmerso en un diálogo interno.

A continuación, una imagen que lo ilustra mucho mejor:

A partir de ahora, vamos a abreviar el significado de los diferentes movimientos oculares:

–       IC: Imagen Creada

–       IR: Imagen Recordada

–       SC: Sonido Creado

–       SR: Sonido Recordado

–       C: Sensaciones Corporales

–       HI: Dialogo interno

Es necesario destacar que no se puede generalizar, cada persona tiene sus propios patrones de movimientos oculares y no suelen ser inequívocas.

Si le preguntamos a alguien :

¿De que color es el pelo de tu hermano?

Prácticamente nunca se va a realizar un único movimiento ocular hacia el ángulo superior izquierdo. Es más frecuente realizar una serie de movimientos oculares como SC-IR-C, si en ese momento se interroga al sujeto sobre las reacciones internas que ha experimentado oiremos respuestas como:

–       Primero me pareció que era una pregunta que sonaba difícil.

–       Más tarde vi la cara de mi hermano.

–       Por último, tuve la sensación de que el color más acertado era el castaño.

Analizando las reacciones internas seguidas por el sujeto, es posible determinar el proceso interno seguido para acceder a la información buscada. En PNL, a esto se le llama sistema guía.

¿Para que podría utilizarse la lectura ocular dentro de la ingeniería social?

Al reconocer el proceso interno usado por un sujeto para motivarse, tomar decisiones, etc. Es posible hablarle a dicho sujeto en su lenguaje obteniendo un mayor porcentaje de éxito a la hora de realizar una manipulación o simplemente reconocer las reacciones del mismo. Además de reconocer si alguien puede estar mintiendo o no. 🙂

También hay que aclarar que hay personas más dadas a realizar dichos movimientos oculares y sin embargo otras que apenas los realizan.

¿Os apetece practicar?  Tened cuidado porque en mi caso llegó un momento en el que se convirtió una pequeña obsesión y acababa haciendo preguntas sin sentido a los conocidos e incluso desconocidos solo para observar los movimientos oculares 😀

Ejercicio:

1 – Usted le plantea una serie de preguntas al sujeto B destinadas a activar un sentido sensorial concreto como podría ser el Visual, Auditivo, etc.

2 – B le contestará mentalmente sin pronunciar una sola palabra

3 – Usted observará los movimientos oculares de B e irá anotando las reacciones para posteriormente analizarlas junto con B.

Preguntas:

–       Representación de Imágenes Recordadas (IR):

  • ¿De qué color es el pelo de tu padre?
  • ¿De qué color es la M de MCdonald?

–       Representación de Imágenes Creadas (IC):

  • ¿Cómo te verías con un piercing en la ceja?
  • ¿Cómo te verías con el pelo largo?

–       Representaciones de Sonidos Recordados (SR):

  • ¿Cuál es tu disco de música favorito?
  • ¿Cuál es la melodía que llevas puesta en el móvil?

–       Representaciones de Sonidos Creados (SC):

  • ¿Cómo sonaría un petardo metido en un cubo?
  • ¿Cómo sonarías si hablaras con voz de pito?

–       Representaciones de Sensaciones Corporales (C):

  • ¿Qué sentirías al bañarte en aceite?
  • ¿Qué sientes cuando haciendo las cosas bien consigues llegar a tu meta?

Con estos ejercicios además de practicar, pretendo que aprendáis a reconocer el sistema guía usado por el sujeto B.

Espero que os haya gustado el post y me gustaría que compartierais experiencias obtenidas tras la práctica en el día a día de la lectura ocular!

PD: Siento las preguntas tontas del ejercicio, ando bastante espeso a esta hora 😀

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¿Qué significa rapport?

Segun la definición de Wikipedia, “Rapport” es un término usado para definir la relación que existe entre dos o más personas que están “sincronizadas”, es decir, sienten familiaridad entre ellos o se sienten muy cómodos respecto a las otras personas.

¿Alguna vez cuando habeis conocido a alguien y os ha resultado muy familiar o habéis sentido que congeniáis realmente bien aunque simplemente fueran 5 minutos de conversación?

En eso consiste básicamente el Rapport y como podéis imaginar es realmente útil hacer uso de ello tanto en la vida real como en una auditoría, ¿Se os ocurre alguna situación en la que pudiera ser útil? Compartidla ! 🙂

Existen diferentes métodos para crear rapport, a continuación van a ser descrito algunos de ellos:

  • Mirroring (Espejo): Significa expresar tanto el lenguaje verbal como no verbal lo más parecido posible a la persona que tenemos delante.
  • Verbal: Para llevarlo a cabo es necesario conocer el sistema de comunicación del emisor (Auditivo, kinestésico, visual, etc.) y expresar todo en ese sistema director, de esta forma conseguiremos que el emisor realmente entienda lo que le queremos transmitir.
  • No verbal: Es necesario analizar el lenguaje corporal de la otra persona y reproducirlo en uno mismo, tanto las posturas adoptadas como la gesticulación.
  • Reciprocidad: Como podéis imaginar, este método se basa en realizar diferentes favores o incluso algún regalo a la “víctima” sin pedir nada a cambio, ésta acción provoca una reacción, la “víctima” se sentirá obligada a devolvérselo de alguna forma.
  • Cosas en común: Si sois capaces de encontrar cosas en común con alguien y se lo hacéis ver, está se sentirá reflejada de alguna forma con vosotros provocando Rapport.

Estos son los principales métodos usados para crear Rapport con la gente, como podéis imaginar todos estos métodos han de ser usado de manera disimulada, es decir, si el IDS (Sistema de Detección de Intrusos) de la persona que tenéis delante detecta que estáis tratando de aplicar algunos de estos métodos contra ellos incluso aunque no sean consciente de que es lo que queréis conseguir, ésta se cerrará completamente y será muy difícil construir Rapport.

Si alguien se anima, quiere practicarlo en la vida diaria y me lo pide, propondré una serie de ejercicios para realizar en la vida diaria y mejorar las skills.

Más adelante escribiré sobre los diferentes sistemas de comunicación existentes y poco a poco iré dando una serie de consejos para mejorar en la obtención del Rapport